Automatisierte Lead Nurturing Prozesse sind mehrstufigen E-Mail-Serien. Die Inhalte eines Nurturing-Workflows stehen miteinander in engem Zusammenhang und bieten den Empfängern hilfreiche und relevante Inhalte. Mit E-Mails können Sie schrittweise eine Beziehung zu ihren InteressentInnen aufbauen, ihnen im Gedächtnis bleiben und bei Bedarf weiterführenden Premium Content, Webinare, uvm anbieten.
Lead Nurturing ist ein wichtiger Bestand der Leadgenerierung und hilft, Interessenten schrittweise zu qualifizieren und zu kaufbereiten Kunden zu machen. Es gibt 9 zentrale Vorteile von Lead-Nurturing-Workflows im Vergleich zu klassischem E-Mail-Marketing.
1. Automatisierte Lead Nurturing Prozesse ermöglichen zeitnahe Reaktionen
Automatisierte E-Mail-Workflows reagieren zeitnahe auf vorab definierte Trigger. Löst ein Webbesucher den Trigger aus – z. B. Download eines Value Contents – bekommt dieser innerhalb weniger Minuten eine Antwort.
Studien zeigen, dass die Chancen, Leads in den Vertriebsprozess zu ziehen oder zu qualifizieren, 21-mal größer sind, wenn sie innerhalb von fünf Minuten statt erst nach 30 Minuten kontaktiert werden, nachdem sie Ihre Website besucht haben.
Obwohl die Vorteile von sehr zeitnahen Follow-ups auf der Hand liegen, handeln die wenigsten Unternehmen entsprechend schnell:
- B2B-Unternehmen kontaktieren neue Leads im Durchschnitt erst nach 42 Stunden
- Nur 37 % der Unternehmen kontaktieren ihre Leads innerhalb einer Stunde
- 24 % der Unternehmen brauchen mehr als 24 Stunden für die Kontaktaufnahme
- 23 % der Unternehmen reagieren überhaupt nicht
Das lässt sich mit einem automatisiertem Lead Nurturing ändern.
2. Mit Lead Nurturing bauen Sie sich einen Expertenstatus auf
Kunden kaufen am liebsten bei Unternehmen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Wenn ein Besucher zum ersten Mal Ihre Website aufruft oder über eine Suchmaschine kommt, kennt er Ihr Unternehmen wahrscheinlich nicht besonders gut und weiß auch nicht, warum er Ihnen vertrauen sollten. Wenn der Lead seine Kontaktdaten hinterlässt, haben Sie mit einem mehrstufigen Lead Nurturing Prozess die Chance zu zeigen, dass Sie bzw. Ihr Team Experten auf Ihrem Gebiet sind.
3. Lead Nurturing ermöglicht eine laufende Kommunikation
66 % aller Kunden geben an, dass eine fortlaufende und relevante Kommunikation mit Vertriebs- und Marketing-Teams ein entscheidender Einflussfaktor bei der Auswahl eines Anbieters ist. Mit einer automatisierten Kampagne können Sie sicherstellen, dass die Kommunikation mit Ihren Leads von Anfang an richtig läuft und verhindern, dass Ihnen Leads verloren gehen.
4. Mit Lead Nurturing erkennen Sie Probleme und Interessen
Lead Nurturing E-Mails sind eine gute Möglichkeit, mehr über Ihre Leads zu erfahren. Analysieren Sie das Verhalten der Leads, können Sie gezielte Rückschlüsse auf Probleme, Interessen oder Herausforderungen ziehen. Sie können damit auch herausfinden, an welchen Produkten und Lösungen sie interessiert sind. Indem Sie unterschiedliche Fragen stellen oder verschiedene Arten von Inhalten bereitstellen, können Sie feststellen, wer wie worauf reagiert. So qualifizieren Sie Ihre Leads und schaffen die Voraussetzungen für zielgerichtete und effiziente Verkaufsgespräche.
5. Mit Lead Nurturing segmentieren Sie Ihre Zielgruppen
Nachdem Sie mit E-Mail-Workflows mehr über Ihre Leads erfahren, sind Sie in der Lage, die Leads schrittweise in Segmente aufzuteilen. Das führt zu einer effektiveren Kommunikation. Segmentierte und zielgerichtete E-Mails sind deutlich erfolgreicher und führen eher zum Kaufabschluss als solche, die inhaltlich nicht differenziert sind. Sie sollten daher jede Gelegenheit nutzen, um Ihre Lead-Segmentierung zu optimieren.
6. Lead Nurturing hilft, fördert den Dialog mit Ihren Leads.
Automatisiertes Lead Nurturing ist eine gute Möglichkeit, den Dialog aufrechtzuerhalten, zu verstärken oder wieder zu beleben. Falls Leads Ihre Website nicht mehr besuchen oder zu einem früheren Zeitpunkt noch nicht kaufbereit waren, können Sie beispielsweise mit einem Wake-up-Workflow sich bei Ihren Leads wieder in Erinnerung rufen.
7. Lead Nurturing verkürzt den Vertriebsprozess
Studien haben gezeigt, dass sich der Vertriebsprozess mit einem effektiven Lead Nurturing um bis zu 20 % verkürzen lässt. Marketingteams lotsen mit automatisierten Workflows Leads durch die Buyer’s Journey. Vom Lead zum Marketing Qualified Lead und weiter zum Sales Qualified Lead.
8. Lead Nurturing unterstützt das Cross- und Upselling
Wenn Kunden bereits bei Ihnen gekauft haben, können Sie ihnen im Rahmen Ihres Leadmanagements Angebote machen, die sie ebenfalls interessieren könnten. Nutzen Sie die Gelegenheit, nicht nur die Anzahl der Verkäufe, sondern auch deren Umfang zu vergrößern.
9. Lead Nurturing fördert Weiterempfehlungen
Auch wenn Sie Ihre E-Mails an bestehende Leads senden, hat Lead Nurturing das Potenzial, neue Besucher auf Ihre Website zu ziehen. Wenn Sie hilfreiche und relevante Inhalte bereitstellen, leiten Ihre Leads diese vielleicht an Kollegen oder Freunde weiter, was Ihre Bekanntheit steigert und die Reichweite vergrößert. Und das wirkt sich positiv auf Ihre Sichtbarkeit und den Traffic auf Ihrer Website aus.
