Kunde: Hersteller einer ERP-Software für KMUs
Hintergrund: Das Marketing des Software-Herstellers hat bisher nur mit statischen Zielgruppenbeschreibungen gearbeitet. In Österreich gibt es mehr als 300.000 KMUs. Zu den bisherigen Kunden zählen primär KMUs mit einer Größe von 5 bis 150 Mitarbeitern, die über Inhouse-IT verfügen und diesbezügliche Leistungen und Services von externen Dienstleistern zu kaufen. Ansprechpartner für den Vertrieb des Software-Hersteller sind in erster Linie Geschäftsführer. Bisher erfolgte das Neukundengeschäft zum überwiegenden Teil durch Empfehlungen und mit Hilfe des bestehenden Business-Netzwerks der Eigentümer des Software-Herstellers. Das Empfehlungsnetzwerk funktioniert zwar, spült aber eher unregelmäßig neue Kunden ins Unternehmen. Um die angestrebte Wachstumsstrategie zu ermöglichen, müssen mehr neue Kunden gefunden.
Im Zuge einer Inbound Marketing Strategie haben wir mehrere Buyer Persona Profile erstellt. Im Folgenden finden Sie eines davon.
B2B Buyer Persona Profil
Name: Chris
Funktion: Geschäftsführender Gesellschafter
Für die Entwicklung eines B2B Buyer Persona Profils verwenden wir unser 10-stufiges Planungstemplate
- Für welches Produkt wird die Buyer Persona erstellt?
- In welchem Unternehmen arbeitet die Buyer Persona?
- Wie werden in diesem Unternehmen Beschaffungsentscheidungen gefällt?
- Welche Aufgaben/Funktionen hat die Buyer Persona?
- Wie sieht der demografische Hintergrund der Buyer Persona aus?
- Welche Herausforderungen muss die Buyer Persona lösen?
- Welche charakteristischen Verhaltensweisen hat die Buyer Persona?
- Welche Erwartungen, Ziele & Emotionen sind mit dem Kauf verbunden?
- Wie sieht die ideale Lösung für die Buyer Persona aus?
- Welche Einwände oder Zweifel könnte die Buyer Persona haben?
Bei der Beantwortung dieser Fragen lernen wir so den beispielhaften Chris kennen, verstehen, wie er agiert, erkennen, was für ihr persönlich wichtig ist und richten uns danach.
Nutzen von Buyer Persona Profilen
Es ist sehr viel einfacher, sich die konkrete Persona Chris vorzustellen und Marketingmaßnahmen für diese Person zu entwickeln als für eine anonyme Zielgruppe, deren Eigenschaften nur in Zahlen und Tendenzen dargestellt werden.
Bei Personas reden wir von der Detailaufnahme einer Person, die stellvertretend für Zielgruppe A analysiert wird, um sie greifbar, handlich und verständlich zu machen. Das Ergebnis der Persona-Entwicklung ist typischerweise passender Content.
Chris ist Eigentümer und Geschäftsführer eines Unternehmens für Sondermaschinen. Die produzierten Maschinen sind allesamt Sonderanfertigungen auf Kundenwunsch. Die Produktion ist individuell und projektspezifisch.
Für Chris, der beruflich viel unterwegs ist, ist eine flexible und immer und überall zugängliche Lösung wichtig und muss auf allen Devices funktionieren. Heute verwendet das Unternehmen von Chris verschiedene Softwarelösungen für unterschiedliche Aufgabenbereiche im Unternehmen.
