Das Einkaufs- und Kundenverhalten hat in den letzten Jahren einen tiefreichenden Umbruch erfahren – insbesondere auch im B2B-Bereich. Im digitalen Zeitalter informieren sich B2B-Entscheider selbstbestimmt im Internet, vergleichen Angebote und lassen ihre Erkenntnisse direkt in den Kaufprozess einfließen. Daraus resultieren 5 große Herausforderungen im digitalen Vertriebsmarketing.
Gleichzeitig erwarten sie von den Unternehmen, dass diese sich intensiv mit ihren Bedürfnissen und Anforderungen auseinandersetzen. Produkte und Lösungen müssen dabei ebenso passgenau sein wie Angebote und Beratungen. Wir haben für Sie die 5 größten Herausforderungen im digitalen Vertriebsmarketing zusammengefasst.
1. Wer keinen digitalen Verkaufsprozess hat, leidet unter Wettbewerbsnachteilen
Aktuelle Studien zeigen, dass mehr als 70 % aller B2B-Einkäufer detaillierte Online-Recherchen über Produkte und Anbieter gemacht haben, bevor sie überhaupt in Frage kommende Unternehmen kontaktieren bzw. Angebote einholen. Sind Sie als Anbieter in diesen Online-Recherchen nicht dabei, ist für Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit das Geschäft gelaufen. Ohne online gefunden und gesehen zu werden und ohne professionellen digitalen Inbound Marketing Prozess werden Sie massive Wettbewerbsnachteile haben.
Mehr als 70 %
aller B2B-Einkäufer recherchieren im Internet bevor sie ein Unternehmen kontaktieren bzw. Angebote einholen
2. Generationswechsel in den Führungsetagen vollzieht sich
Das veränderte Kaufverhalten und die wachsenden Ansprüche lassen sich nicht alleine auf die Innovation Internet zurückführen, sondern sind auch durch den Generationswechsel in Führungspositionen bedingt – wie eine Untersuchung von SAPI Research ergeben hat: Demnach gehört jeder zweite B2B-Entscheider zur Generation Y, die mit dem Internet und mobilen Technologien aufgewachsen ist. Die sogenannten Millennials sind heute an rund 75 Prozent der B2B-Kaufentscheidungen beteiligt. Für diese neue Generation an Entscheidern zählen nicht mehr allein das Preis-Leistungs-Verhältnis, sondern auch Aspekte wie Bequemlichkeit, Schnelligkeit und die Möglichkeiten, den Einkaufsprozess komplett online abzuwickeln.
75 %
der B2B-Kaufentscheidungen werden durch die Generation Millennials getroffen
3. Kaufprozess im B2B involviert mehr als fünf Entscheider
Eine weitere Herausforderung für das digitale Vertriebsmarketing ist darauf zurückzuführen, dass B2B-Einkaufs- und Entscheidungsprozesse häufig sehr komplex und langwierig sind. In der Regel sind in solch einem Buying Center durchschnittlich 5,4 Entscheider involviert, für die jeweils unterschiedliche Kriterien relevant sind. B2B-Unternehmen stehen folglich mehr denn je vor der Herausforderung im digitalen Vertriebsmarketing, nicht nur möglichst frühzeitig in den Auswahlprozess ihrer Kunden einzusteigen, sondern diesen auch über mehrere Monate, unterschiedliche Entscheider und zahlreiche Touchpoints hinweg zu begleiten.
5,4 Personen
sind durchschnittlich im B2B-Einkaufs- und Entscheidungsprozess involviert
4. Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb verschwimmen
Die Grenzen der Zuständigkeitsbereiche von Marketing und Vertrieb verschwimmen zusehends – auch wenn das vielerorts noch unbemerkt beziehungsweise unbewusst passiert. Ebenso wie sich der B2B-Kaufprozess in den anonymisierten Bereich der digitalen Vertriebskommunikation verlagert, verschieben sich Marketing-Aufgaben in Richtung Vertriebsunterstützung und umgekehrt. Ein gutes Beispiel ist das Lead Management: Während sich der Vertrieb auf bestehende Sales Qualified Leads und Bestandskunden fokussiert, sichert das Marketing den Zufluss neuer Leads.
Marketing ist am Vormarsch
Marketing-Aufgaben verschieben sich in Richtung Vertriebsunterstützung und umgekehrt:
Miteinander statt nebenher!
5. Digitalisierung im Marketing befindet sich im Rückstand
Digitalisierung und Marketing Automation sind konkrete Voraussetzungen, damit Unternehmen ein gesundes Umsatzwachstum verbuchen und in Zukunft erfolgreich sein können. Doch das scheint vielen noch nicht bewusst zu sein. Zu diesem Ergebnis kommt die IFSMA-Studie: So nehmen lediglich 16 Prozent der befragten Unternehmen die Digitalisierung als Treiber des Unternehmenserfolgs wahr, während sich knapp 50 Prozent noch am Anfang der Digitalisierung sehen. Immerhin über die Hälfte der Teilnehmer hat eine Digitalisierungsstrategie. Auffällig ist jedoch, dass bei den überdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen ein Drittel bereits heute die Digitalisierung und Marketing Automation als entscheidenden Faktor für den zukünftigen Markt- und Unternehmenserfolg betrachten.
50 %
aller Unternehmen stehen am Anfang ihrer Digitalisierung
