Inbound Marketing ist anders, denn es verkauft nicht, sondern versucht zu helfen – und damit verkauft es am Ende besser als traditionelles Vertriebsmarketing. Die Inbound Marketing Methode ist ein Instrument, das Ihre Kunden wollen und schätzen werden.
Marketing erlebt derzeit eine grundlegende Veränderung! Kunden lernen schnell überflüssige Werbung zu ignorieren. Statistiken beweisen, dass traditionelle Marketingmethoden an Effizienz verlieren:
- 87 % der Menschen schalten bei TV-Werbung um
- 45 % entsorgen Postwerbung ungelesen im Müll
- 4 % der 25- bis 34-Jährigen flüchten von Seiten mit exzessiver Werbung
Und viele melden sich sogar auf der Robinson-Liste an. Deshalb schauen wir auch heutzutage vorwiegend Netflix anstelle von Fernsehen und hören Spotify statt Radio. Ist es nicht spannend, wie sich die Art, uns zu informieren, stetig wandelt?
Das neue Kauf- und Informationsverhalten hat aber auch noch andere Auswirkungen:
- Mehr als 70 % der Konsumenten und B2B-Kunden sind vor dem ersten Kontakt mit Ihrem Vertrieb bestens über Ihre Produkte und die Ihrer Mitbewerber informiert
Wenn Sie als Unternehmen in diesem digitalen Recherche- und Informationsprozess nicht dabei sind, werden Sie am Ende auch nicht bei der Kaufentscheidung dabei sein.
Warum werden dennoch traditionelle Methoden genutzt, um neue Kunden zu akquirieren? Diese bringen nicht mehr die Aufmerksamkeit, die Sie sich wünschen. Wäre nicht eine Art von Marketing, die den Kundenwünschen entspricht und sogar einen Mehrwert bietet, besser? Eine Methode, die sich auf Antworten für die drängendsten Fragen konzentriert und Kunden eine Hilfe ist? Genau das ist Inbound Marketing!
Outbound Marketing vs. Inbound Marketing
Outbound Marketing ist traditionelles Marketing, mit dem wir alle aufgewachsen sind. Fernsehwerbung, Radiospots, Postwurfsendungen, Printanzeigen, Telefonmarketing, Plakatwände usw.? Nahezu jeder kennt sie und weiß, dass es darum geht, zielgerichtet ein großes Publikum zu erreichen und mit Werbung zu unterbrechen. Doch bewirkt diese Art des Marketings in unserer digitalen Ära überhaupt noch etwas? Können Sie mit Massenmails und Bannerwerbung noch Kunden gewinnen? Oder verbraucht das Outbound Marketing nur Ihre knappen Ressourcen, ohne dass Sie jemals genau messen können, ob die Maßnahmen wirken, oder eben nicht? Diese Frage muss jedes Unternehmen individuell beantworten und ist von Branche, Art der Produkte und der Kundenstruktur abhängig.
Unserer Erfahrung nach haben Outbound Methoden heute und auch in Zukunft Ihre Berechtigung und werden einen festen Platz im Marketing und Vertrieb haben. Die Leitstrategie sollte aber von der Inbound Marketing Methode bestimmt sein und gezielt von Outbound Marketing begleitet und unterstützt werden.
Der Kern der Inbound Marketing Methode lässt sich am besten so beschreiben: Persönliche, relevante und hilfreiche Informationen für Menschen, die diese auch bekommen möchten. Dank ausgefeilter Technologien können wir heute individuelle Dialoge mit Millionen von Kunden führen. Marketing ist heute weit mehr als bloßes Verkaufen: Denken Sie doch einmal wie ein Journalist oder Opinion Leader und liefern Sie Ihren Kunden einen nützlichen Content, wann immer er benötigt wird. Hierbei kommt es mehr und mehr auf Interaktion, Information und Wissen an. Das “Produkt”, das Sie verkaufen ist also relevanter, nützlicher und hilfreicher Content, der Ihren potenziellen Neukunden einen Mehrwert verschafft.
Man könnte Inbound Marketing auch als ERLEBNISBASIERTES-PULL-MESSAGE-MARKETING bezeichnen: Es ist darauf ausgerichtet, dass Sie gefunden werden und Ihre Kunden zu Ihnen kommen. Um gefunden zu werden, arbeitet die Inbound Marketing Methode im Kern mit hochwertigen Inhalten, die speziell für Ihre Idealkunden gemacht sind. Durch das Erstellen von Content, der speziell auf diese Zielgruppe abgestimmt ist, ziehen Sie diese an.
So setzen Sie die Inbound Marketing Methode in 3 Schritten um
Zu Beginn ist man mit einem mehr oder weniger großen Markt an unbekannten, potenziellen Neukunden konfrontiert. Wir starten mit einem potenziellen Kunden, der uns fremd ist – aber wie erfahren wir mehr über ihn?
Schritt 1
Als Erstes müssen Sie die Aufmerksamkeit der richtigen Kunden auf sich lenken. Und zwar nicht eben von irgendwelchen Leuten, die am Ende doch keine Rolle spielen werden, sondern von den für Sie idealen Kunden. Diejenigen, die zu Ihrem Business passen und für die Sie Lösungen bereithalten. Dies gelingt Ihnen durch hochwertige und relevante Inhalte, welche ein Problem lösen und einen Mehrwert bieten. Diese Inhalte ruhen vornehmlich auf Ihrer Inbound-ready-Website bzw. Ihrem Blog. Hier sammeln sich alle Ihre hochwertigen Texte und Information an einem Ort. Sei es nun in Form eines Gastbeitrags, Use Case oder durch Videos und Podcasts – mit den richtigen Formaten kommunizieren Sie Ihre Botschaft im Nu an das Zielpublikum, das Sie erreichen wollen! Wichtiger Bestandteil dieser Phase ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO). Erstellen Sie Ihren Content so, damit er besser gefunden wird. Zu guter Letzt promoten Sie Ihre Inhalte via Social Medias, damit sich Ihr Content weit, und am besten viral, verbreitet. Für die Content-Promotion werden Sie natürlich auch auf Outbound-Methoden, wie beispielsweise Suchmaschinenwerbung, setzen.
Ein wichtiger Bestandteil der Inbound Marketing Methode ist die Entwicklung von Buyer Personas und die Erstellung einer Buyer’s Journey. Lesen Sie mehr über Buyer Personas und wie man diese entwickelt. Wir haben für Sie auch hilfreiche Templates und Fragenkataloge zusammengestellt.
Um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, muss Ihre Website gewisse Anforderungen erfüllen. Neben technischen Aspekten und einem zeitgemäßen Design muss Sie inbound-ready sein. Was das bedeutet, und wie Sie Ihre Website analysieren können, lesen Sie in einem unserer Blogartikel.
Schritt 2
Um mit Ihren noch anonymen Besuchern einen Dialog aufbauen zu können, brauchen Sie Ihre Kontaktdaten. Über Call-to-Actions, in denen Ihre Besucher die Möglichkeit haben, Kontaktdaten (zumindestens eine E-Mail) zu hinterlassen, machen Sie aus anonymen Besuchern sogenannte Leads. Als Gegenleistung für diese wertvollen Daten liefern Sie auch etwas von Wert: ein kostenloses E-paper, eine Checkliste, einen Rabattgutschein für die Newsletteranmeldung, die Einladung zu einem Webinar, uvm. Benutzten Sie für diesen Leadgenerierungs-Prozess einfache Formulare und aussagekräftige Landing Pages.
Schritt 3
Nachdem Ihr Besucher zum Lead wurden und Sie sich ein bisschen kennengelernt habt, müssen Sie diesen zum kaufbereiten Kunden machen. Denn nicht jeder Erstkontakt führt gleich zu einem Kaufabschluss. Gerade im B2B-Geschäft, wenn Sie teure Investitionsgüter verkaufen, wenn sehr erklärungsbedürftige Leistungen anbieten, aber auch bei hochwertigen Konsumgütern wird der Entscheidungsprozess über mehrere Wochen oder gar Monate gehen. Hier arbeiten Sie primär mit E-Mail-Marketing, weil es der direkteste und effektivste Kommunikationskanal ist. Außerdem können Sie die Vorteile moderner Tools nutzen und mit Marketing-Automatisierung arbeiten. Zum Beispiel können Sie damit Workflows erstellen, die abgestimmt auf die Aktivitäten und Interessen Ihrer Leads automatisch themenspezifische E-Mails verschickt.
Was ist ein Sales Funnel und welche Bedeutung hat dieser für Ihr Vertriebsmarketing?
Das heißt, Sie erreichen Menschen im „Top oft the Funnel“, die nur nach Informationen suchen oder die sich gerade erst eines Problems bzw. einer Herausforderung bewusst werden. Diese sind noch nicht bereit für gezielte Verkaufsargumente.
Beim „Middle of the Funnel“ suchen Ihre Besucher nach konkreten Lösungen für ihr Problem. Sie vergleichen Sie mit Ihren Mitbewerbern und recherchieren, welchen Content sie am meisten vertrauen. Jetzt sind sie für den nächsten Schritt bereit – ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.
Beim „Bottom of the Funnel“ hat Ihr Lead die gewünschten Informationen gefunden und kann eine Vorentscheidung getroffen. Er ist zufrieden und bereit für den Kauf oder um konkreter in Verhandlungen zu treten.
So durchlaufen Ihre potenziellen Kunden den Sales Funnel. Die Falschen werden automatisch herausgefiltert und die Richtigen bleiben!
In jeder der Stufen im Sales Funnel stellen Sie Besuchern und Leads die richtigen Informationen zur Verfügung – inhaltlich passend zum jeweiligen Grad des Informationsbedürfnisses und in einem Format, das Ihre Zielgruppen bevorzugen.
Fazit
Die Welt verändert sich und das Marketing auch. Wir sind informierter und vernetzter als je zuvor. Durch die ständige Verfügbarkeit von Informationen und sozialer Vernetzung wissen Ihre Kunden heutzutage genau, was sie wollen. Deshalb schenken Ihre Kunden Outbound Marketing immer weniger Aufmerksamkeit. Die Strategie der Zukunft heißt für viele Unternehmen Inbound Marketing in Verbindung mit gezielten Outbound-Maßnahmen.
