Im Lead Nurturing Prozess stellen Sie für jede Phase der Buyers Journey die passenden Informationen bereit. Zweck ist es, Ihr Unternehmen als die beste Wahl zum Erreichen der Ziele des Leads zu präsentieren. Eine effektiver Lead Nurturing Kampagne hat die Aufgabe, Ihre gewonnenen Leads schrittweise zu kaufbereiten und zahlenden Kunden zu machen.
Welche Art von Lead Nurturing Kampagne passt am besten zu welchen Zielen?
1. Lead Nurturing Ziel: Information
Sie könnten einige allgemeine informative E-Mails versenden, in denen Sie – ohne aufdringlich zu sein – zeigen, welchen Wert die Angebote und Leistungen Ihres Unternehmens haben. Wenn Ihr Unternehmen zum Beispiel Business Software für KMUs herstellt, senden Sie nicht einfach Verkaufs-E-Mails für Ihre Produkte. Stattdessen könnten Sie die Leads etwa über die digitale Transformation von KMUs informieren.
2. Lead Nurturing Ziel: Hilfestellung geben
Mit Listen lässt sich Aufmerksamkeit erregen. Die besten Blog-Artikel sind zum Beispiel oft Listen mit hilfreichen Inhalten (sogenannte „Listicles“). Solche Listen lassen sich ganz leicht in Ihr Lead Nurturing einbinden. Wenn sich jemand zum Beispiel Ihr Video über die Funktionen Ihres CRM-Systems angesehen hat, können Sie als Follow-up eine Liste mit Tutorials zur Arbeit mit Ihrem CRM-System senden.
3. Lead Nurturing Ziel: Angebot bewerben
Auch wenn Information und Hilfestellung im Mittelpunkt der Inbound Marketing Methode stehen, können Sie auch ein paar Werbe-E-Mails einzustreuen, besonders wenn sie an Segmente mit Sales Qualified Leads gerichtet sind. Vielleicht haben Sie ein aktuelles Sonder- oder Einstiegsangebot, dass Sie bewerben möchten? Es ist allerdings wichtig, dass Sie nicht den Eindruck erwecken, dass Ihr Unternehmen Spam versendet. Sie müssen unbedingt darauf achten, dass Ihre E-Mails interessant und nützlich sind. Besonders wichtig ist eine Betreffzeile, die neugierig macht.
4. Lead Nurturing Ziel: Interaktion
Hier geht es darum, Ratschläge und Informationen, die Sie Ihren Leads anbieten können, zu thematisieren. Achten Sie dabei darauf, dass der E-Mail-Workflow im engen Zusammenhang mit den Interessen Ihrer Leads und den Inhalten steht, die zur ersten Konversion führten. Hat zum Beispiel jemand Interesse an einem Immobilieninvestment gezeigt, senden Sie eine E-Mail mit Ratschlägen für die Wahl der richtigen Investmentstrategie. So bleiben die Leads interessiert.
5. Lead Nurturing Ziel: Qualifizierung
Angenommen, ein Lead hat sich in einer E-Mail oder auf Ihrer Website Produktinformationen angesehen. Das könnte ein Hinweis dafür sein, dass er vielleicht eine Testversion ausprobieren möchte. Senden Sie also eine E-Mail mit einer Einladung zu einer Gratis-Testversion, damit sich der Lead ausführlicher mit Ihrem Produkt oder Service beschäftigen kann.
6. Lead Nurturing Ziel: Konversion von Marketing Qualified Leads (MQL) zu Sales Qualified Leads (SQL)
Je weiter ein Leads sich im Sales Funnel nach unten bewegt, desto persönlicher und zielgerichteter sollten Sie E-Mails gestalten. Als Absender tritt nun ein Vertriebsmitarbeiter auf, sodass der Kontakt für den Lead einen persönlichen Charakter bekommt. Er ist dann nicht bloß ein Empfänger unter vielen, sondern hat die Möglichkeit, genauere Fragen zu stellen und direkt mit einem Teammitglied zu kommunizieren. Es kann sehr effektiv sein, Ihrer Marke auf diese Weise ein menschliches Gesicht zu geben.
Alle sechs hier vorgestellten Arten einer Lead Nurturing Kampagne basieren auf Ihren Zielen und den jeweiligen Situationen Ihrer Interessenten. Dabei sollten Sie sich bewusst sein, dass es die perfekte Kampagne nicht gibt, und jeder Lead ein wenig anders reagieren wird. Es braucht Zeit und eine stetige Optimierung. Das Wichtigste dabei ist, dass Sie die Aktivitäten regelmäßig an den vorab definierten KPIs messen.
