Was ist Inbound Marketing?

Der digitale Wandel hat die Kommunikation grundlegend verändert. Deshalb kann sich kaum eine Branche vor den digitalen Entwicklungen verschließen. Immer mehr Unternehmen setzen daher auf Inbound Marketing, um einem großen Problem des klassischen Marketings und dem veränderten Kaufverhalten zu begegnen. In der klassischen Werbung werden Kunden über ein Produkt oder eine Dienstleistung informiert. Auch wenn die Information für einen Kunden relevant ist, so bekommt er diese, ohne dass er gefragt wurde oder ob er diese Information überhaupt möchte.

So wurde der Kunde z. B. mit einer Fernsehwerbung stimuliert. Danach stand er im sogenannten First Moment of Truth (FMOT) vor dem Regal, benutze das Produkt im Second Moment (SMOT) und erzählte bei positiver Erfahrung im Third Moment (TMOT) seinen Freunden davon. Diese Konzept wurde von Procter & Gamble entwickelt und 2006 erstmals im Harvard Business Review erwähnt. Aber aufgrund des digitalen Wandels hat sich ein vierter Moment herausgebildet, der einen entscheidenden Einfluss auf das Kaufverhalten hat. Diesen Moment hat Google in einer Studie herausgefunden und mit „Zero Moment of Truth“ benannt: Dieser vierte Moment ist der Moment der Webrecherche. Es ist der erste Schritt, wenn ein potenzieller Kunde nach einer Lösung für sein Problem sucht. Oft noch bevor er weiß, dass Sie als Anbieter überhaupt existieren. Deshalb sollten Sie hier sichergehen, dass Sie bereits in diesem Moment gefunden werden. Dann holen Sie den Interessenten zum richtigen Zeitpunkt und am richtigen Ort ab. Auf diesen Erkenntnissen baut Inbound Marketing auf. Das Konzept des Zero Moments of Truth wurde im Rahmen einer Studie von Google 2011 entwickelt bzw. vorgestellt.

Das gleiche gilt auch für b2b-Geschäftsprozesse: Das Einkaufsverhalten im b2b-Bereich hat in den letzten Jahren einen tiefreichenden Wandel erfahren. Im digitalen Zeitalter informieren sich b2b-Entscheider selbstbestimmt im Internet, vergleichen Angebote und lassen ihre Erkenntnisse direkt in den Kaufprozess einfließen. Gleichzeitig erwarten sie von den Unternehmen, dass diese sich intensiv mit ihren Bedürfnissen und Anforderungen auseinandersetzen. Mehr als 70% der b2b-Käufer sind bevor sie den Vertrieb eines Unternehmens kontaktieren, genau über das Produkt und das Unternehmen informiert.

Digitales Vertriebsmarketing ist im Sales-Alltag angekommen. Es geht dabei nicht nur um ein wenig Email-Marketing, ein paar Google Ads oder Remote Sales, sondern digitale Vertriebsprozesse, die zum Abschluß führen bzw. den Vertrieb perfekt uterstützen. Inbound Marketing ist heute für die meisten Unternehmen ein Muss. Aus Erfahrung wissen wir aber, dass auch Elemente des klassischen Outbound Marketings die Effizienz von Kampagnen steigert.

Inbound Marketing Definition

Inbound Marketing ist eine Strategie, die auf das Informationsbedürfnis von Kundinnen und Kunden setzt. Unternehmen stellen potenziellen Kunden relevanten und hilfreichen Content zur Verfügung und machen so auf sich aufmerksam. Dahinter steht die Annahme, dass Kunden mit dem Kauf von Produkten und Dienstleistungen ein Problem lösen wollen. Die ersten Phasen dieses Prozesses laufen selbstständig ab. Erst in der finalen Entscheidungsphase kommt der Vertrieb ins Spiel. Gefördert wird dieses Kaufverhalten vor allem durch das Internet bzw. Suchmaschinen, der bereits oben beschriebene Zero Moment of Truth.

Wie funktioniert Inbound Marketing?

Inbound Marketing ist die digitale Form des klassischen Pull Marketings. Das grundlegende Konzept dabei funktioniert in etwa so:

• Auf Grund von relevantem und qualitativ guten Content kommen möglichst viele Personen auf die eigene Website. Der Weg führt dabei über Suchmaschinen wie Google. Um dort auch gefunden zu werden, muss der Content suchmaschinenoptimiert sein (SEO). 
• Inbound Marketing verkauft nicht, sondern informiert und hilft. Der Content ist dementsprechend nicht werblich aufgemacht, sondern bietet nützliche Informationen, mit denen Kunden in vielen Fällen sogar selbstständig ein Problem lösen können.
• So gewinnen Unternehmen Vertrauen und positionieren sich als Experte in ihrer Branche.
• Zusätzlich zu frei zugänglichen statischen Produktseiten, Blogbeiträgen und Landingpages gibt es auf einer Inbound Website auch sogenannten Value Content. Dieser Value Content ist über Call to Actions, die in den Beträgen und Seiten integriert sind, erreichbar. Er bietet besonders interessierten Besuchern die Möglichkeit, noch einen Schritt weiterzugehen und ihr Wissen zu vertiefen.

Dieser Value Content ist besonders wertvoll, daher ist er nicht kostenlos. Interessenten „bezahlen“ im Tausch durch Bekanntgabe ihrer Kontaktdaten. Diesen Prozess nennt man Leadgenerierung.

Ein Lead ist eine Person, die Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen hat und Ihnen Kontaktdaten zu Kommunikationszwecken zur Verfügung stellt. Ihr Ziel ist es, möglichst viele Ihrer generierten Leads zum Kaufabschluss zu bringen. Dafür qualifizieren und begleiten Sie Ihre Leads entlang der gesamten Buyer’s Journey. Je mehr Leads und je mehr Stufen dieser Prozess hat, desto eher wird dieser mithilfe einer Marketing Automation Software umgesetzt.

Das Konzept soll neben dem Expertenstatus und mehr Kundenvertrauen auch qualifiziertere Interessen bringen und Unternehmen so helfen, zielgruppenorientierter zu verkaufen.

Die Inbound Marketing Methode

Die Inbound Marketing Methode lässt sich sehr schön mit dem Flywheel Modell erklären.

Leadgenerierung

In dieser Phase werden potenzielle Zielgruppen mit relevanten und hilfreichen Inhalten auf Ihre Produkte aufmerksam. Der Content positioniert das Unternehmen als vertrauenswürdigen Experten und hilft Interessenten bei der Informationssuche und beantwortet die wichtigsten Fragen zu einer Problemlösung. bei der Entscheidung, ob Ihr Unternehmen eine für sie relevante Lösung anbietet.

Lead Nurturing

Ist einmal die Aufmerksamkeit gewonnen und Interessenten erachten Ihre Produkte als adäquate Hilfe zur Problemlösung, führen Sie diese schrittweise zum Kaufabschluss. Lead Nurturing ist ein Prozess, bei dem Sie potenzielle Kunden betreuen, ihnen relevante und personalisierte Inhalte zur Verfügung stellen und sie durch den Kaufprozess führen. Im B2B-Bereich, aber auch bei höherwertigen B2C-Produkten ist damit meist ein mehrstufiger Informations- und Überzeugungsprozess verbunden. Interessenten bzw. potenziellen Kunden wird – basierend auf ihren Problemen und Zielen – mehr nützlicher Content bereitgestellt. Während dieser Phase werden gezielt Kontaktpunkte geschaffen, die es den Interessenten ermöglichen, den nächsten Schritte in ihrer Buyer’s Journey selbstständig zu gehen. Dieser Prozess kann sowohl online als auch offline stattfinden. Fokussieren Sie sich darauf, den Grundstein für langfristige Beziehungen zu legen – und nicht darauf, Geschäftsabschlüsse zu erzielen.

Lead Scoring

Beim Lead Scoring werden die Leads bewertet und entsprechende ihrer demografischen Daten und Verhaltensweisen in der Buyer`s Journey bewertet. Aus einem Websitebesucher wird so ein Lead, aus einem Lead ein Marketing Qualified Lead (MQL) und aus einem MQL ein Sales Qualified Lead (SQL).

Lead Routing

Ist die Bewertung als SQL erreicht, ist der Lead im Allgemeinen kaufbereit. Das ist jetzt der Zeitpunkt, wo dieser an den Verrieb zur Bearbeitung weitergegeben wird. So wird der gesamte Prozess effizienter und die Abschlussquote des Vertriebs wird sich erhöhen.

Kundenbeziehungsmanagement

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Nun kommt die Phase, in der die Beziehungen zu den neuen Kunden vertieft und gepflegt werden. Mit entsprechendem Content wir die Customer Experience verbessert und aus Kunden werden Promoter, die Ihr Unternehmen und Ihre Produkte weiterempfehlen. Und natürlich auch selbst wieder kaufen. Je höher der zu erwartenden Customer Lifetime Value ist, desto wichtiger ist diese Phase.

Warum Inbound Marketing?

Wie weiter oben bereits ausgeführt, informieren sich mehr als 70 % aller Käufer vorher im Internet. Scheint Ihr Unternehmen bei den Ergebnissen dieser Suche nicht auf, haben Sie einen klaren Wettbewerbsnachteil.

Inbound Marketing schafft mehr Sichtbarkeit
Qualitativ hochwertiger und relevanter Content trägt dazu bei, dass Ihr Unternehmen mit den für Ihre potenziellen Zielgruppen wichtigen Themen in Verbindung gebracht wird. Digital gesehen werden, heißt digital gefunden werden.

Inbound Marketing verleiht einen Expertenstatus
Durch die kontinuierliche Veröffentlichung von qualitativen Inhalten, die für Ihre Zielgruppen einen echten Mehrwert bieten, schlüpfen Sie schrittweise in die Rolle eines Experten. Von dieser Position profitieren Sie spätestens dann, wenn Ihre Kontakte so weit in der Buyer’s Journey vorangekommen sind, dass sie eine Kaufentscheidung treffen und dabei an den kompetenten und freundlichen Experten denken. 

Inbound Marketing hilft Vertrauen aufzubauen
Diese Expertenposition führt auch dazu, dass Sie Vertrauen innerhalb Ihrer Zielgruppe aufbauen. Und Vertrauen ist letztlich ein wichtiger Aspekt für jede Kaufentscheidung. 

Inbound Marketing bringt mehr und bessere Leads 
Das zentrale Ziel von Inbound Marketing ist definitiv die Steigerung der Anzahl und Qualität Ihrer Leads. Mit der Inbound Methode wird aus Ihrer Website eine Maschine zur Leadgenerierung. Diese gehört zwar laufend mit Content gefüttert, der damit verbundene Aufwand kann teilweise aber automatisiert werden.

Inbound Marketing stärkt die Rolle des Vertriebs
Oftmals ist es in Unternehmen so, das Marketing und Vertrieb wenig kooperieren. Inbound Marketing ist ein Prozess, in dem Marketing und Vertrieb wesentliche Rollen und Aufgaben haben. Marketing und Vertrieb arbeiten an einem gemeinsamen Ziel: Mehr Sichtbarkeit. Mehr Leads. Mehr Kunden. Mehr Wachstum.

Inbound Marketing ist Werbung mit ROI
Einer der Vorteile von Inbound Marketing gegenüber klassischer Werbung ist, dass vieles messbar ist. Über definierte Key Performance Indikatoren (KPIs) wird die Performance gemessen. Auf den Ergebnissen aufbauend, können die Maßnahmen laufend optimiert werden.

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing vs. Content Marketing

Mit Inbound Marketing werden Unternehmen und Produkte digital sichtbar und online gefunden. Potenzielle Zielgruppen identifizieren Probleme und Bedürfnisse oder suchen nach Lösungen dafür. Aktiv und eigenständig. Sogenanntes Pull Marketing, denn im Inbound Marketing geht die Initiative nachfrageorientiert vom Kunden aus. 

Im Gegensatz dazu wird beim Outbound Marketing der Kontakt vom Unternehmen initiiert. Es handelt sich also um Push-Marketing, bei dem das Produkt oder Service über digitale wie auch analoge Kanäle offensiv an die potenziellen Kunden herangetragen wird.

Content Marketing ist ein Teil des Inbound Marketings, denn Content ist der Treibstoff für erfolgreiches Inbound Marketing. Inbound Marketing ohne Content Marketing gibt es nicht!

Inbound Marketing Prozess

Inbound Marketing ist ein ganzheitlicher Strategie- und Umsetzungsprozess. Wir arbeiten mit insgesamt 9 Prozessmodulen auf drei Prozessebenen.

Inbound Strategie

Zu Beginn wird im Rahmen einer Inbound Potenzialanalyse die Möglichkeiten für Ihr Unternehmen abgesteckt. 

Inbound Marketing betrifft Marketing UND Vertrieb und kann nicht zur Gänze an externe Dienstleister (Agenturen) ausgelagert werden kann. Dementsprechend muss ein Inbound Marketing Team bestimmt und interne Zuständigkeiten, Ressourcen und Prozessabläufe von Beginn an festgelegt werden.

Eine Inbound (Ready) Website ist das Herzstück der Strategie und ist die Inbound Marketing Kommunikationszentrale. Aufgabe und Funktionsweise unterscheiden sich deutlich von herkömmlichen Websites.

Content Marketing

Ohne relevanten und hochwertigen Content gibt es kein Inbound Marketing. Dessen Erstellung ist eine zentrale Aufgabe und muss strategisch geplant sein. Mit der Content Planung und der Content Produktion kommt das Inbound Marketing in einen laufenden und kontinuierlichen Prozessabschnitt.

Leadgenerierung

Waren die ersten Prozessschritte vor allem dazu da ein tragfähiges Inbound Marketing Fundament zu errichten, geht es bei der Leadgenerierung nun um die Aufgabe laufend Interessenten in die Marketing- und Sales-Funnels zu bringen.

Neben den klassischen Inbound Methoden kommen nun auch Outbound Methoden zum Einsatz, um den gewünschten Traffic und Leads zu generieren. Je komplexer der Leadgenerierungsprozess ist, desto wichtiger wird eine Automatisation der Abläufe.

Der Inbound Marketing Funnel

Ein klassischer Sales Funnel im Inbound Marketing besteht aus 5 Abschnitten: Besucher, Leads, Marketing Qualified Leads, Sales Qualified Leads und Kunden:

Betrachtet man den Funnel genauer, ist leicht zu berechnen, wieviel in den Trichter rein muss, um eine gewünschte Anzahl von neuen Kunden zu gewinnen.

Die Conversion Rates von einer Stufe im Funnel zur nächsten sind Benchmarks und Erfahrungswerte. Die Darstellung eines Sales Funnels auf diese Art und Weise hilft Ihnen und Ihrem Vertrieb, den Umsatz von Inbound Marketing gut zu planen.  

Was ist ein Lead im Inbound Marketing?

Bei Leads handelt es sich um Besucher, die auf der Website ihre Kontaktdaten hinterlassen. Im Gegenzug bekommen sie einen Premium Content zum Download. 

Leads solcher Art bringen zwar potenziell die Chance auf einen Kaufabschluss mit, sind aber vielfach nur von einem losen Interesse am Produkt gekennzeichnet. Von einer konkreten Kaufabsicht kann hier noch nicht ausgegangen werden.

Die Quantität unqualifizierter Leads ist meist hoch, ihre Qualität hingegen durchwachsen. Das Unternehmen hat nun die Aufgabe, relevante Leads herauszufiltern, die einen Kaufabschluss versprechen, und diese weiter zu qualifizieren. Ein Lead Scoring System kann dabei wertvolle Unterstützung leisten.

Die Gesamtheit der Leads lässt sich nicht untereinander vergleichen, denn es wird zwischen unqualifizierten und qualifizierten Leads unterschieden. Wichtig ist dabei, dass Leads mit weniger Kaufpotenzial im Verlauf des Lead Prozesses herausgefiltert werden. Neben einem Marketing Qualified Lead (MQL) und einem Sales Qualified Lead (SQL) gibt es in der Entwicklung zum Käufer auch den Lead Opportunity. In jeder dieser Phasen steht ein bestimmtes Merkmal im Vordergrund, damit der Lead ihr zugeordnet werden kann. Ein MQL zeigt beispielsweise schon Interesse, ist aber noch nicht ganzheitlich überzeugt wie ein SQL.

Was ist ein Marketing Qualified Lead?

Leads werden als Marketing Qualified Leads (MQL) identifiziert, wenn sie einem bestimmten Kundenprofil entsprechen und bestimmten Handlungsmustern folgen. Kundenprofile werden beispielsweise bestimmt durch:

• Unternehmensgröße
• Funktion in einem Unternehmen 
• Regionale Faktoren
• Branche

Um eine akkurate Beurteilung zu gewährleisten, wird ein gutes Lead Nurturing (gezielte Versorgung des Leads mit relevantem Content) und eine übersichtliche Kategorisierung der Leads benötigt. Bestimmte Verhaltensmuster deuten auf einen MQL hin, müssen aber zunächst überprüft werden. Wichtig ist die richtige Ansprache zum richtigen Zeitpunkt.

Was ist ein Sales Qualified Lead?

Bei Sales Qualified Leads (SQLs) handelt es sich um Marketing Qualified Leads, die durch bestimmtes Verhalten echtes Interesse und eine mögliche Kaufabsicht haben. Zu den wichtigsten Kriterien, die einen potenziellen Käufer zu einem SQL qualifizieren, gehören:

• Content Downloads
• Newsletter-Abo
• Wiederkehrende Besuche der Website
• Interesse an informativen und produktspezifischen Inhalten
• Interaktion in den sozialen Medien

Sales Qualified Leads müssen keine ehemaligen Marketing Qualified Leads sein, sondern können sich auch auf einem anderen Weg qualifiziert haben. Häufig gehen SQLs allerdings aus MQLs hervor. Daher ist es wichtig, den richtigen Zeitpunkt für den Übergang zu bestimmen, denn damit wechselt auch die Zuständigkeit von der Marketing- zur Vertriebsabteilung.

Was ist Lead Scoring?

Beim Lead Scoring geht es um die Bewertung von Leads, um diese entlang der Buyer`s Journey zu klassifizieren. 

Damit wird erreicht, dass der Vertrieb nicht jedem Lead nachläuft. Nur weil jemand bei Ihnen einmal ein E-Book heruntergeladen hat, heißt das noch lange nicht, dass diese Person auch eine echte Kaufabsicht hat. Andererseits gibt es aber auch Leads, die dem Typus des idealen Kunden (Buyer Persona) sehr nahekommen, Ihr Angebot perfekt passt und die genau jetzt kaufen wollen. Diese Leads sind perfekt für eine Weiterbearbeitung durch den Vertrieb.

Mit dem richtigen Lead-Scoring können Zeit und Ressourcen gespart werden – vor allem, wenn sehr viele Leads bearbeitet werden müssen.

Folgende Kriterien bzw. Informationen eignen sich gut für das Lead Scoring:

• Demografische Daten
• Informationen über das Unternehmen
• Getrackte Interaktionen
• Website-Analytics
• Email-Interaktionen
• Formular-Einsendungen
• Downloads

Inbound Marketing Key Performance Indikatoren (KPIs) und Benchmarks

Ein Vorteil von Inbound Marketing ist, dass so ziemlich alles messbar ist. Jede Aktion auf einer Landing Page, in einer Email, einer Online Anzeige oder mit einem Social Media Beitrag kann getrackt, analysiert und damit optimiert werden.

KPIs zeigen Verbesserungspotentiale innerhalb des Inbound Funnels, wie beispielsweise für Landing Pages oder Social Media Kampagnen. Die Übergänge zwischen diesen einzelnen Stadien sowie die Interaktionen von Kunden oder Usern lassen sich am besten mit der Conversion Rate darstellen.

Zu den am häufigsten verwendeten Key Performance Indikatoren (KPIs) zählen:

• Anzahl Leads pro Aktivität
• Anzahl Verkaufschancen pro Verkäufer
• Kosten pro Lead
• Kosten pro Verkaufschance
• Kosten pro Abschluss
• Conversion Rates (Besucher -> Leads, Leads -> MQL, MQL -> SQL, SQL -> Kunde)

Weitere wichtige Kennzahlen sind:

• Suchmaschinenrankings für definierte Keywords
• Öffnungsraten und Klickraten von Emails (z.B. Newsletter)
• Besucher auf Website / Landingpage

Inbound Ready Website

Viele aktuelle Websites sind für Inbound Marketing ungeeignet bzw. haben einige Defizite. Die Website ist die Kommunikationszentrale für Ihr Inbound Marketing und muss die brennenden Fragen der Besucher und Leads entlang der Buyer`s Journey beantworten. Dabei ist eine intuitive Usability wichtig, denn dadurch lassen sich die wesentlichen Antworten auf Fragen rasch und einfach finden. Ihre Website ist aber auch für die Sichtbarkeit bei organischen Suchanfragen verantwortlich. Und zuletzt ist sicherzustellen, dass die Website auch konvertiert, d h. das Besuche schrittweise von Interessenten zu Käufern werden. Sind diese Kriterien erfüllt, ist Ihre Website inbound-ready.

Inwieweit eine bestehende Website inbound-ready ist, diese adaptiert werden kann oder doch ein gänzlicher Website Relaunch empfehlenswert ist, kann mit einem Website Audit analysiert werden:

• Ist die Website optisch noch zeitgemäß?
• Ist die Website userfreundlich?
• Wie sieht es mit der Geschwindigkeit und mit den Ladezeiten aus?
• Ist die Website für mobile Geräte optimiert?
• Wie hoch ist der Anteil an organischem Traffic bzw. wie gut ist die SEO-Optimierung?
• Wie schnell springen Besucher wieder ab?
• Wie gut unterstützt die Website den Verkauf?
• Wie gut unterstützt die Website die Inbound Marketing Methode?

Inbound Marketing Kampagnen

Sowohl die Inbound Marketing Strategie, Content Marketing Planung und Produktion als auch eine Inbound Ready Website sind nur das Fundament für Inbound Marketing Kampagnen und somit für das Ziel, neue Kunden zu bekommen. Ihre hochwertigen Contents, wie Blogs, Landingpages und Leadmagneten müssen die Sales Funnel mit Leads füllen.

Die langfristig wichtigen Kanäle zur Verbreitung Ihres Contents sind Google und andere Suchmaschinen. Dementsprechend muss bei der Content Produktion auf die Suchmaschinen-Optimierung (SEO) geachtet werden. Mit Contents, die sich nur an einer Keyword-Recherche orientieren, werden Sie die Ziele aber meist nicht reichen. In Summe muss der Content hochwertig und relevant sein und muss für die Leser einen Mehrwert bieten.

SEO Marketing reicht aber nicht. Nur Google allein wird oft und insbesondere zu Beginn Ihres Inbound Marketing Prozesses nicht ausreichen, um genügend Besucher auf Ihre Website zu ziehen. Daher sollten Sie Ihren Content auch promoten:

• Verbreiten Sie den Content auf Social Media Plattformen wie zum Beispiel LinkedIn, Facebook, Instagram etc. 
• Bewerben Sie den Content auf Social Media
• Schalten Sie Ads auf Social Media Kanälen
• Nutzen Sie Google Ads
• Nutzen Sie Bannerwerbung und andere Formen der Online Werbung
• Nutzen Sie Public Relations
• u. v. m. 

Wie Sie sehen, Inbound Marketing funktioniert mit Outbound Marketing besser! Gezielt eingesetzte Formen des Push Marketings generieren Leads. Auch Offline Marketing Tools bringen Leads in digitale Sales Funnels. Eine gute Inbound Marketing Kampagne ist somit immer eine Omni Channel Kampagne. Digital und auch analog.

Wie viel, und welchen Content Sie brauchen, welche Kanäle geeignet sind, welcher Content entlang der Buyer’s Journey notwendig ist, das alles sind Themen für die Content Strategie.

Für wen eignet sich Inbound Marketing?

Oft hört und liest man nur von Inbound Marketing für b2b-Unternehmen. Inbound Marketing ist aber genauso gut für B2C-Businesses geeignet. Vielmehr geht es um eine Reihe zentraler Kriterien, die Inbound Marketing besonders interessant machen:

• Für Unternehmen, die ein großes nicht exakt definierbares Zielgruppenpotenzial haben
• Bei erklärungs- und beratungsintensiven Produkten und Dienstleistungen
• Höherwertige Produkte und Leistungen
• Dem Kauf geht eine längere und intensive Recherche im Internet voraus
• Der Kaufvorgang dauert länger oder ist ein mehrstufiger Prozess
• Im Kaufentscheidungsprozess sind mehrere Personen/Abteilungen involviert
• Produkte, mit denen ein hohes persönliches und emotionales Involvement verbunden ist

Was ist Marketing Automation?

Unter dem Begriff Marketing Automation verbergen sich Software-Plattformen zur Digitalisierung von Prozessen im Marketing und Vertrieb. Mit Hilfe von Marketing Automation Tools ziehen Sie potenziellen Kunden auf Ihre Website, generieren und qualifizieren Leads und unterstützen schließlich den Verkauf dabei, den Verkauf abzuschließen.

Der Einsatz von Marketing Automation Software unterstützt den Marketing-Alltag vielfältig:

• Versand von Emails 
• Leads zu generieren und segmentieren
• Veröffentlichung von zielgerichtetem und relevantem Content
• Planung und Veröffentlichung von Posts in sozialen Netzwerken
• Planung und Veröffentlichung von Ads bei Google und Social Media Plattformen
• Erstellung automatisierter Workflows

Marketing Automation kann überall dort eingesetzt werden, wo sich Prozesse zu einem gewissen Grad standardisieren und technisch automatisieren lassen. Gerade im Marketing dienen Workflows vor allem der Akquise, Pflege und Bindung von Kunden. Damit wird Zeit für Routineaufgaben eingespart und Kosten sinken bzw. Ressourcen werden für andere Aufgaben frei.

Wollen Sie Inbound Marketing richtig und professionell betreiben, kommen Sie an Marketing Automation kaum vorbei. Welche Software am besten geeignet ist, hängt von einigen Faktoren ab. Grundsätzlich gibt es am Markt sehr komplexe und umfassende all-in-one-Plattformen. Der Vorteil dieser Lösungen besteht darin, dass alle Daten kompakt in einem System verwaltet werden. Der Nachteil liegt darin, dass diese Lösungen teuer und komplex in der Bedienung sind. Für KMUs gibt es auch Lösungen, die nur einen Bruchteil der Kosten verursachen und deutlich einfacher zu steuern sind. Kernfeatures wie beispielsweise die Erstellung von Email-Marketing Workflows und die Sammlung von Informationen zu den Leads reichen in den meisten Fällen aus. Social Media Aktivitäten müssen über die Channel selbst oder über spezielle Social Media Plattformen gesteuert werden. Das ist zwar nicht ganz so komfortabel, führt aber zu den gleichen Ergebnissen.

Typische Fehler in einem Inbound Marketing Prozess

Inbound Marketing ist ein ganzheitlicher und komplexer Prozess, innerhalb dessen auch Fehler passieren können. Wir haben die wichtigsten im Folgenden zusammengefasst:

Mangelnde Bereitschaft für Inbound Marketing: Es fehlt am nötigen Verständnis, für einen Content basierten Marketingprozess. Hier braucht es meistens eine veränderte Einstellung von Management, Marketing und natürlich vom Vertrieb.

Keine klare Zielgruppe: Es ist wichtig, dass Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist und was sie interessiert. Andernfalls werden Sie Schwierigkeiten haben, relevanten Content zu erstellen und zu verteilen.

Keine klaren Ziele: Sie sollten wissen, was Sie mit Ihrem Inbound Marketing erreichen wollen. Sind Sie daran interessiert, Traffic auf Ihre Website zu generieren, Leads zu sammeln oder Verkäufe zu tätigen? Ohne klare Ziele wird es schwierig sein, Ihre Marketingstrategie zu entwickeln und zu messen, ob sie erfolgreich ist.

Keine Personalisierung: Inbound Marketing funktioniert am besten, wenn Sie personalisierten Content erstellen und verteilen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Buyer Personas kennen und ihre Interessen und Bedürfnisse verstehen, um personalisierten Content zu erstellen.

Es wird zu wenig Content erstellt: Ein Blogbeitrag alle paar Wochen und gelegentlich ein neues E-Paper ist zu wenig. Wenn Inbound Marketing erfolgreich sein möchte und mit Content Traffic erzeugt werden soll, ist auch eine angemessene Menge relevanter Content erforderlich. Wieviel es in der Praxis tatsächlich sein muss, hängt von einer Reihe von Faktoren ab. Zu Beginn sollte es üblicherweise mehr sein, um den Prozess schneller ins Laufen zu bringen.

Zu viel selbst-zentrierter Content: Auch das hat sich in den vergangenen zwanzig Jahren kaum geändert und liegt oftmals in der Natur von engagierten Verkäufern. Die meisten Unternehmen vergessen oft, dass sich Kunden nicht wirklich für ihr Unternehmen interessieren, sondern nur für sich selbst und die eigenen Probleme und Herausforderungen. Trotzdem dreht sich der Content in der Kommunikation nur um das Unternehmen selbst. Inbound Marketing funktioniert aber nur mit Transparenz und Information mit Mehrwert.

Quantität statt Qualität: Nur auf die Menge des Contents zu achten, wird aber auch nicht reichen. Dieser muss qualitativ und relevant sein, sodass er auch einen Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden bietet. Bestehender Content muss auch regelmäßig überprüft werden, welchen Beitrag er für den Traffic bringt.

Die Content-Erstellung erfolgt nur durch das Marketing: Um Content mit echtem Mehrwert zu produzieren sind dafür Experten aus allen Unternehmensbereichen hilfreich. Wird dieser Prozess richtig organisiert, steht der Entwicklung von qualitativ hochwertigem und relevantem Content nichts im Wege.

Keyword-fokussierte Content Strategie: Organischer Traffic, der beispielsweise über Google generiert wird ist wichtig. Noch wichtiger ist es, dass er auch konvertiert, d. h. er zieht solche Leads an, die am Ende auch zu Kunden werden. Wird bei der Content Strategie zu sehr auf Keywords und das Suchverhalten gelegt, kann es sein, dass viel Traffic entsteht, der aber nicht zu Ihren Buyer Personas passt.

Der Content verkauft nicht: Ziel von Inbound Marketing ist es, neue Kunden zu gewinnen. Nicht mehr und nicht weniger. Guter Content beantwortet bereits vor einem persönlichen Verkaufsgespräch die wichtigsten Fragen der potenziellen Käufer und steigert so die Abschlussquote.

Websites sind nicht inbound-ready:  Klassische Websites, die mehr digitale Visitkarte als verkaufsorientierte Kommunikationszentrale sind, eignen sich für Inbound Marketing nicht. Auch inbound-ready Website brauchen ein attraktives Design, dass aber den Inbound Marketing Prinzipien folgt.

Keine Integration von Inbound und Outbound Marketing: Inbound und Outbound Marketing sind nicht voneinander getrennte Konzepte. Sie sollten sie als Teil einer umfassenden Marketingstrategie betrachten und sicherstellen, dass sie miteinander harmonieren. Nur auf Leads zu hoffen, die auf nachfragorientiertem, organischen Traffic beruhen, wird in der Praxis zu wenig sein. Damit Ihr Content eine möglichst breite Zielgruppe erreicht, braucht es auch im Inbound Marketing Paid Ads. Outbound Marketing muss nicht immer nur digital sein, sondern greift an dieser Stelle sinnvoller Weise auch auf klassische Offline-Tools zurück. Damit wird der Inbound Prozess auch beschleunigt.

Vertrieb bekommt unqualifizierten Leads: Eine gute Inbound Strategie bringt Leads. Nicht alle Leads sind aber kaufbereit. Ein (automatisierter) Qualifizierungsprozess steigert die Effizienz des gesamten Prozesses.

Zu hohe Kosten, zu wenig Nutzen: Inbound Marketing braucht einiges an Ressourcen und zahlt sich erst mittel- oder gar langfristig aus. Mit einem permanenten Evaluierungsprozess können Sie die Kosten-Nutzen-Relation gut steuern, so dass Inbound Marketing auch einen ROI bringt.

Keine Analyse und Optimierung: Es ist wichtig, dass Sie Ihre Inbound Marketing Strategien und Kampagnen regelmäßig analysieren und optimieren. Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Tools verwenden, um die Leistung Ihrer Kampagnen zu messen und zu verstehen, was funktioniert und was nicht.

Was macht eine Inbound Marketing Agentur?

Grundsätzlich hilft eine Inbound Marketing Agentur dabei, einen Leadgenerierungsprozess aufzusetzen, Marketing Automation einzuführen, Content zu erstellen, Lead Nurturing zu betreiben, die Prozesse zu optimieren und Inbound Marketing Kampagnen aufzusetzen und am Laufen zu halten. Das Leistungsspektrum reicht dabei von Strategieberatung, Umsetzungsberatung bis hin zur Entwicklung von Creatives für die Kampagnen. Diese Full Service Betreuung ist vor allem für KMUs geeignet, die keine eigenen Marketingressourcen im Unternehmen haben und bei denen die Prozesse nicht so komplex sind.

Je umfassender der Inbound Marketing Prozess ist, also je mehr Content, je mehr Kampagnen, je mehr Social Media Plattformen produziert und betreut werden müssen, desto mehr werden die Inbound Marketing Aufgaben Inhouse erledigt werden. Eine Inbound Marketing Agentur ist dann vor allem für die Strategie und Beratung und das Set-up des Prozesses zuständig. Dieses Modell ist für größere Unternehmen mit einer eigenen Marketinginfrastruktur besser.